Как повысить продажи - лайфхаки маркетолога

Какой бы товар или услугу не продавала компания, нужно работать над увеличением объема выручки. Даже самый качественный продукт необходимо грамотно продвигать. Учитывать особенности, а также предпочтения целевой аудитории и конкурентов в своей отрасли. Как увеличить продажи? Универсального рецепта для всех товаров или услуг нет. Для каждого продукта требуется разработка уникального комплекса маркетинга.

Основные факторы, влияющие на продажи

Всегда есть факторы, которые так или иначе влияют на рост продаж или падение выручки. Нужно учитывать их при построении системы сбыта и планировании.

Все влияющие факторы делятся на:

• Внутренние. К этой группе относятся мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта. Это акции или распродажи. Скидки за объем, повторную покупку. Внедрение программ лояльности для покупателя (VIP-карты).
• Внешние. Это законодательные ограничения, применяемые к некоторым товарам или услугам. Есть таможенные, а также другие условия, которые могут ограничить сбыт. К внешним факторам также относятся сезонные колебания. Сезонный фактор заметен в туризме, строительстве, ряде услуг и продукции.
• Личный вклад сотрудника. Это индивидуальные способности, подготовленность менеджеров по продажам или продавцов. На размер среднего чека напрямую влияет то, как работает сотрудник отдела продаж или магазина. Работника нужно обучить техникам сбыта, снабдить подробной информацией о продукте. Нужно также составить скрипты – шаблоны разговоров. Эффективность работы менеджера зависит от подготовки, материальной и нематериальной мотивации.

На внешние факторы влиять практически невозможно. Но зато можно влиять на факторы, применяя результативные инструменты увеличения продаж. Это можно сделать с помощью своего отдела маркетинга и рекламы. Или привлекать рекламистов на аутсорсинг (временную работу под проект). А также постоянно, системно обучать персонал.

Что нужно, чтобы увеличить продажи

Рекомендованные мероприятии по увеличению продаж:

1. Увеличение объёма, а также качества рекламы. Под увеличением объема имеется в виду рост количества выходов рекламных роликов на радио или телевидении. Или увеличение количества рекламных объявлений в интернете. Закупка временных и вечных ссылок на сайт. Рост числа промо-мероприятий.
2. Увеличить конверсию из заинтересованного пользователя в покупателя. Конверсия – это соотношение целевых действий (заказов, подписок) к общему числу заходов на лендинг или другой сайт. Увеличить конверсию не просто. Вначале нужно сделать анализ эффективности. Для этого можно взять средний показатель отрасли. Для повышения конверсии нужно оптимизировать все процессы – от поступления заявки до оформления заказа. На результативность влияет качество и цена. А также удобство пользования интернет-магазином или сайтом-каталогом. Потенциальному покупателю должно быть понятно, как найти, выбрать товар, оформить заказ. Конверсию также можно повысить путем добавления инфорамции о скидках, спецпредложениях. Такие новости нужно размещать на шапке – в самом верху страницы сайта.
3. Увеличить частоту покупок постоянными клиентами, а также срок жизни клиента. Думая, как улучшить продажи, не забывайте о действующей базе. Многие начинающие предприниматели допускают ошибку и не занимаются теми, кто уже купил товар или услугу. Они нацелены только на поиск новых клиентов. Но гораздо дешевле работать с теми, кто уже знает компанию, понимает качество или ценность приобретенного продукта. Да, нужно работать над поиском новых покупателей. Но не бросать текущих. Зачастую эти две функции разделяют. Есть менеджеры, которые обзванивают «холодную базу» (тех, кто еще не знает о компании). И сотрудники, которые работают с действующими заказчиками. Это рассылка новостей о новинках ассортимента, скидках. А также поздравления с личными, профессиональными праздниками. Таким образом, можно увеличить выручку или срок жизни клиента. Срок жизни – это время от первой покупки до окончания сотрудничества.

Маркетинг

Маркетинг – это комплекс, который подбирается индивидуально. Многие сводят понятие маркетинга только к рекламе или продажам. На самом деле, это более глубокие и объемные процессы. Концепция маркетинга состоит в том, чтобы вначале изучить рынок, потребности целевой аудитории. Только потом разрабатывать продукт или предложения для каждой целевой группы.

То есть, вначале мы спросим у тех, кому может быть интересен наш продукт. Что именно они хотят получить, как они принимают решение о покупке. Далее мы изучим рынок, поищем, кто еще предлагает похожие товары или услуги. Что именно, по какой цене предлагают конкуренты, как они себя рекламируют. И только потом мы создаем свой (желательно уникальный) продукт. Разрабатываем рекламные объявления, которые нацелены на разные группы. Для пенсионеров это одна реклама. Для студентов или домохозяек – другая. Для бизнесменов – третья.

Стратегия

Стратегия – это общий план создания и развития бизнеса на много лет вперед. Нельзя запускать коммерческий или другой проект, не понимая, куда и зачем вы идете. Для этого разрабатывается индивидуальная стратегия (нельзя брать чей-то шаблон). В стратегии прописываются общие цели, задачи компании. На основании миссии и целей прорабатывается тактика. Сюда входят: маркетинговые исследования, акции для увеличения продаж.

Конкурентный анализ

Своих основных конкурентов нужно анализировать постоянно. Потому что у вас до какого-то времени могут быть большие выручки. Но в один момент конкурент выпустил усовершенствованный товар, поставил на него низкую цену. И все, выручка резко упала. Или же китайские производители завезли очень крупную партию схожих товаров по заниженной стоимости.

Правильные рекламные каналы

Выбирайте способы увеличения продаж с учетом особенностей продукта, потенциальных покупателей. То есть, правильная реклама – это реклама, которая дает прирост клиентов и выручки. Чтобы подобрать результативные способы продвижения, нужно использовать комплекс. Потом делать анализ каждого способа по отдельности. Оставлять только те виды рекламы, которые показали хорошие результаты. Например, для сети магазинов одежды выбрана реклама в социальных сетях, контекстная реклама, реклама на радио. Анализ показывает, что реклама на радио работает, а в соцсетях – не работает. Значит, для данного продукта лучше выбирать только продвижение на радио.

Контент-маркетинг

Продвижение с помощью контента является самым эффективным инструментом раскрутки сайтов, интернет-магазинов. Контент – это текст, изображения, видео, а также другие информационные материалы на сайте. Наполняя его уникальным и полезным контентом, вы повышаете шанс роста рейтинга в поисковиках. Кроме того, хорошие тексты убеждают посетителей сделать выбор. Если они не только описывают технические параметры продукции, но рассказывают о выгодах потребления.

SMM

Как поднять продажи с помощью социальной сети? SMM (Social Media Marketing) – это маркетинг в социальных сетях, платформах. Это не таргетированная реклама в соцсетях, а расширенный комплекс. Это Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, ВКонтакте, Одноклассники, Мой мир, LinkedIn. К SMM относятся посты (публикации) на личных или бизнес-страницах. А также общение с целевыми группами, подписчиками через комментарии к публикациям, личные сообщения. Сюда же входит платная реклама, нацеленная на конкретную аудиторию (таргетированное продвижение). Аудиторию можно выбрать по гео-положению (вплоть до нужного города или улицы). А также по возрасту, полу, интересам (эти данные пользователи вносят при регистрации, и система может их использовать).

Поднимайте посещаемость сайта

Поднять посещаемость сайта можно путем грамотной оптимизации, повышения рекламной активности в Интернете. В комплекс SEO входит анализ удобства пользования сайтом. А также уникальности и полезности текстов. Наличие популярных ключевых слов в описаниях товаров, статьях. Ключевые слова - это словосочетания, по которым пользователи ищут интересующие их товары или услуги. Наличие ключей в текстах значительно повышает вероятность поднятия сайта в ТОП выдачи.

Ретаргетинг и ремаркетинг

Это технология следования за потенциальным покупателем. Она реализуется через пометки тех, кто заходил на сайт, но по какой-то причине ушел с него, не совершив целевого действия (покупка, заказ звонка, подписка на новости). Напоминание о себе помогает вернуть посетителя, повысить вероятность оформления заказа.

УТП

УТП – это уникальное торговое предложение. Это то преимущество, которое отличает ваш товар или услугу от конкурентов. Если такого уникального свойства нет, нужно его придумать. То есть, создать такую особенность или легенду, которая выделит ваш продукт среди аналогов.

Популяризируйте свой бренд

Создавая план мероприятий по увеличению продаж, нужно использовать свой бренд. Брендинг – это системная работа. Именно это позволяет таким гигантам, как «Макдональдс» или «Кока-Кола» быть известными, востребованными. Их успех - это многолетняя работа с постоянным упоминанием торговой марки, миллионами на рекламу. Бренд – это торговая марка. В брендбук входит начертание фирменных шрифтов, логотип, корпоративные цвета, символы или атрибуты марки.

Анализируйте рекламные активности

Чтобы анализировать применяемые методы увеличения продаж, нужно отслеживать, откуда пришел клиент. Это можно сделать с помощью разных номеров телефонов. Каждый номер закрепляется за тем или иным каналом коммуникации. Понимание того, как реклама дает результат, помогает оптимизировать рекламные бюджеты. За одни и те же деньги можно получить максимум клиентов. Если анализировать, а также оптимизировать свои рекламные кампании.

Используйте по максимуму свой сайт

Любому бизнесу нужно выходить в интернет. Даже если у компании есть сеть розничных магазинов, заправок или аптек. Сегодня перед покупкой продукции или заказом услуги потребитель вначале ищет ее в сети.

Устраните технические ошибки

Сайт нужно периодически проверять на наличие ошибок, вирусов. Даже если изначально он был идеален. Из-за технических ошибок сайт может «зависать», долго грузится. Это снижает рейтинг сайта при ранжировании поисковыми системами. И пользователи начинают уходить, если страница слишком долго грузится.

Проверьте уникальность материалов, размещённых на сайте

Уникальность – важнейший параметр качества контента. Категорически нельзя копировать тексты с других сайтов! Можно их переписывать своими словами, но нельзя просто делать копию. Иначе это может привести к наложению санкций поисковиков.

Оптимизируйте картинки

Для улучшения SEO-параметров сайта нужно оптимизировать фотографии, графику, изображения. Для этого используются подписи к картинкам, включающие ключевые слова. Это могут быть видимые или невидимые подписи.

Установите и настройте системы веб-аналитики

Для профессионального анализа эффективности интернет-продвижения нужно использовать специальные сервисы. Поисковые системы предлагают такие инструменты. Это Google Analytics, Яндекс, Метрика, Adobe Analytics и другие. С их помощью можно собрать статистику по количеству посещений сайта, источникам трафика.

Анализируйте поведение пользователей на сайте

Веб-аналитика дает понять, по каким ключевым словам приходят пользователи, как долго находятся на сайте, какие страницы смотрят и мн.др. Используя такие инструменты, можно лучше узнать свою целевую аудиторию. Чем лучше вы знаете своего покупателя, тем более точной можно сделать рекламную кампанию.

В шапке сайта добавьте информацию о компании, чем занимается, время работы

Верхняя часть сайта является самой просматриваемой. Поэтому туда рекомендуется выносить вид деятельности компании и время работы. Человек заходит на страницу и сразу видит, чем занимается фирма. Можно выносить в шапку слоган.

Разместите на сайте все возможные средства связи с вами

Разные люди используют для связи разные виды контактов. Кому-то удобен телефон. Кто-то предпочитает электронную почту или мессенджер. Поэтому нужно указать все контакты. А также продублировать их в отельной странице «Контакты».

Установите кнопку заказа обратного звонка

Потенциальным покупателям нравится функция обратного звонка. Такой сервис позволяет повысить конверсию. То есть посетителю перезвонит менеджер, поможет подобрать товар, убедит в преимуществах продукции. А самостоятельно человек позвонит не всегда. Но может оставить свой телефон.

Используйте виджеты онлайн-чатов

Онлайн-чат дает возможность консультироваться по выбору и использованию товара. А также по наличию, отличиям от аналогов или заменителей. Консультант отвечает на вопросы пользователя в режиме реального времени. Такой виджет помогает продавать, увеличивает объемы выручки и среднего чека.

Формы обратной связи должны быть простыми и содержать минимум полей

В форме обратной связи не нужно делать слишком много полей. Люди просто не будут заполнять объемную форму. Только самые главные пункты – Имя (Ф.И.О.), телефон или электронный адрес, вопрос или запрос на расчет.

Уделите внимание дизайну и юзабилити сайта

Очень важен дизайн, который будет соответствовать сфере деятельности, основному продукту. Картинки должны передавать суть продукта, ассоциировать с ним. Юзабилити – это удобство пользования сайтом. Если человеку понятна система поиска и оформления заказа, он с большей вероятностью сделает заказ. Неудобная, непонятная навигация, сложная система оформления могут оттолкнуть потенциального покупателя.

Добавьте отзывы, сертификаты, кейсы

Проводя различные мероприятия по увеличению продаж в бизнесе, не забывайте собирать отзывы. Больше 90% пользователей делают выбор, основываясь на отзывах покупателей. Повышают уровень доверия также кейсы (примеры) работ, сертификаты, лицензии (при наличии).

Разместите на сайте баннеры со скидками, спец предложениями, акциями

Повышает конверсию информация о скидках, акциях. Такие новости нужно выносить в шапку сайта, а также продвигать эти спецпредложения с помощью контекстной и другой рекламы.

Обновляйте информацию на сайте – новости, статьи

Сайт по любой тематике нужно постоянно обновлять. Поисковые системы положительно реагируют на добавление нового контента. Это нравится подписчикам, постоянным пользователям. Регулярно добавляйте новости, тематические статьи, обзоры.

Услуга или продукт

Нужно вплотную работать с товаром или услугой:

• Концентрируйтесь на интересах покупателя. То есть, нужно понять, какую именно потребность можно удовлетворить этим товаром. Например, покупая помаду, женщины получают возможность выглядеть красивой. А не просто потратить деньги на косметику.
• Персонализируйте услугу или продукт. Если покупателей можно разделить на разные целевые группы, нужно для каждой из них сделать отдельное предложение. Адаптированное под интересы конкретной целевой группы.
• Предлагайте бесплатную услугу, пробный товар. Таким образом, можно заинтересовать потенциального покупателя, поднять его доверие к компании и бренду.
• Несколько продуктов с разной ценой. Нужно разработать товарные линейки для групп с разным уровнем дохода. Товары или услуги часто предлагают в эконом-классе, стандарте, премиум-классе.
• Пакеты. Для увеличения выручки предлагайте комплекты товаров или пакеты услуг. Это может быть взаимодополняющие продукция, а также дополнительные аксессуары. На пакет или комплект предлагайте скидку.
• Проводите смену ассортимента (принцип 80/20). Принцип работает так: всего 20% вашей продукции приносит 80% прибыли. Поэтому нужно делать анализ и выбирать более ходовые позиции. Даже то, что идет не так активно, можно оставить для ассортимента. Но делать акцент на популярных продуктах.

Внутренний менеджмент

• Грамотно подбирайте персонал. От сотрудников зависит размер среднего чека и общей выручки в целом.
• Используйте скрипты продаж. Для всех видов взаимодействий с клиентами нужны отдельные шаблоны. Скрипты помогают продавать, действовать по четким алгоритмам. А также работать с возражениями.
• Внедрите CRM. Это система управления взаимоотношениями с клиентами. Программа оптимизирует и автоматизирует многие процессы. CRM дает возможность распределять и контролировать рабочие процессы. А также результативность работы каждого менеджера.
• Внедрите KPI. Это введение показателей эффективности, по которым оценивается работа. Для понимания результативности бизнес-процессов нужно внедрять разные виды показателей.
• Мотивируйте сотрудников. Все работники сферы сбыта должны быть привязаны к финансовому результату. То есть, лучше всего работает небольшая ставка и процент от суммы продаж. А также бонус за достижение или штрафы за невыполнение запланированных цифр.
• Делегируйте рутинные задачи. Всегда какую-то несложную рутинную работу можно поручить менее квалифицированному сотруднику. Например, обзвон «холодной базы» можно доверить новичкам. А опытных продавцов ориентировать на обработку уже лояльно настроенных потенциальных клиентов.
• Организуйте партнёрскую сеть, филиалы в других регионах. Для расширения рынка сбыта нужно выстраивать свою дилерскую сеть или представительства в разных регионах.
• Франшиза. Многие виды бизнеса можно «упаковать» в виде франшизы. Это подробное руководство по открытию бизнеса, пакет документов, обучающие материалы. На продаже франшизы компания зарабатывает деньги. А те, кто покупает франшизу, могут сэкономить время и купить готовый бизнес.

Работа с клиентами

Как увеличить объем продаж продукции дополнительно:

• Добавляйте послепродажное обслуживание. С клиентом нужно общаться не только до продажи, но и после оформления заказа. Нужно поддерживать связь, напоминать о себе, предлагать новинки.
• Увеличение среднего чека. Этого можно сделать путем допродаж.
• Используйте скидки или программы лояльности. Устраивайте распродажи.
• Запустите рассылку. Электронные рассылки помогают донести информацию о новинках ассортимента, скидках, спецпредложениях для оптовиков.
• Собирайте данные клиентов. Развернутая информация о заказчиках позволяет формировать для них индивидуальные предложения. Важно фиксировать периодичность и суммы сделок, особенности заказа.
• Подумайте о сопровождении клиента. Каждый заказчик должен быть закреплен за определенным сотрудником. А менеджер уже должен периодические напоминать о себе.
• Быстрая обработка звонков и обращений. Нельзя затягивать обработку заказа. Люди любят, чтобы менеджеры быстро отвечали на запросы, делали расчеты.
• Работайте с отзывами. Собирайте мнения, комментарии клиентов. За искренний отзыв можно дарить подарки или давать дополнительные преференции. Плохие отзывы тоже полезны. Нужно уточнять, что именно не понравилось, пробовать исправлять ситуацию.
• Применяйте свой подход к каждому покупателю.
• Используйте «сгорающие» скидки, акции и перекрестные продажи. Если у акции есть ограниченный срок действия, люди быстрее воспользуются предложением.

Чтобы разработать мероприятия по увеличению продажи товаров, нужно выполнить несколько действий. Изучить рынок, конкурентов. Четко понимать свою целевую аудиторию. Разработать индивидуальные предложение для каждой группы. И системно работать над увеличением выручки.